Der Wandel des Konsumverhaltens

Was Sie bei Ihrer Marketing Strategie beachten sollten

Im Laufe der Zeit hat sich Einiges verändert was die Gesetzmässigkeiten des Marketings und des Absatzweges anbelangt. Grundlegend ist dies erkennbar am Misserfolg altbestehender Geschäftsmodelle, deren Kunden mehr und mehr abwandern und Alternativen vorziehen. Natürlich gibt es auch hier schillernde Ausnahmefälle, doch das allbekannte Ladensterben bestätigt die Statistik. Zurückzuführen ist dies teilweise auf die Entwicklung vom Verkäufermarkt zum heutigen Käufermarkt. Früher bestimmte noch der Ladenbesitzer was in den Regalen steht und was gekauft werden kann und was nicht, Kunden mussten sich dementsprechend anpassen. Im Verlaufe des Kapitalismus und dem stetig wachsenden Wettbewerb änderte sich dieser Aspekt allerdings von Zeit zu Zeit. Der Händler fing an sich stärker den Bedürfnissen der Kunden anzupassen, um konkurrenzfähig zu bleiben und erweiterte zwangsläufig auch sein Angebot, sodass Interessenten auch wirklich alles finden konnten.

Durch diese Umwälzung, welche durch die Transparenz des digitalen Zeitalters massiv verstärkt wurde, sind wir an einem Punkt angelangt, an welchem primär der Kunde bestimmt was der Ladenbesitzer in seinen Regalen führt. Dies trifft auf einen Grossteil aller Branchen zu, mit einigen Ausnahmen von Nischenmärkten, welche oftmals aber nur kurzfristig von Dauer sind. Nicht nur, wegen unserer Angebotsüberflutung und Marktübersättigung, sondern genauso wegen der einfachen Möglichkeit Preise zu vergleichen, online von weit her zu bestellen und dies praktisch zum Nullkostentarif.

Doch was bedeutet dies nun für das Unternehmen, welches über Jahrzehnte rentabel bestehen konnte und nun plötzlich scheint kannibalisiert zu werden von neuen unvorhersehbaren Geschäftspraktiken? Wir möchten hierbei in einem ersten Teil gerne den Part des Marketings aufgreifen und lediglich Denkanstösse bieten, wie sich der Kunde noch heute vom Interessenten zum Käufer konvertieren lässt.

Das Schlagwort an dieser Stelle heisst «Inbound Marketing», oder auch in generalisierter Form «Pull Marketing» genannt. Dabei steht im Gegensatz zum altbekömmlichen «Outbound Marketing» der Kunde im Zentrum und die proaktive Interaktion und Bindung zu ihm (one to one Kommunikation). Die Intention dahinter ist nicht weit hergeleitet: Im Durchschnitt wird ein Konsument tagtäglich mit über 1000 Werbebotschaften konfrontiert und in den meisten Fällen steht die Ich-Perspektive des Unternehmens dabei im Vordergrund. An jeder Ecke steht ein weiteres Angebot eines Unternehmens welches schreit: «Kaufen Sie, kaufen Sie, kaufen Sie!» (one to many Kommunikation), der Kundenservice wird auf Grund wirtschaftlicher Denkweise dann leider oft vernachlässigt. Doch genau dies wäre der Punkt, sich in einem übersättigten Markt wieder zu differenzieren, sich abzuheben und den Kunden zu locken und mit dem Unternehmen bzw. der Marke vertraut zu machen. Und hier finden wir den Schwenker in Richtung Inbound, dem passiven sich-auffinden-lassen von Kunden. Dies geschieht durch den Ansatz den Konsumenten in die Unternehmensprozesse zu involvieren und Ihn über seine Wünsche zu befragen. Zum anderen aber erst etwas zu geben bevor man um einen weiteren Verkauf bettelt.

Das hört sich hart an, jedoch fragen Sie sich selber welches Unternehmen Sie sympathischer werten und für einen Besuch in Erwägung ziehen oder nicht. Dieses, welches von Tag zu Tag Werbebotschaften herausschleudert und «Kaufen Sie!» schreit, oder jenes, welches Ihnen nun bereits über einige Zeit einen kostenfreien Mehrwert liefert und Sie unterschwellig bereits von seiner Expertise und Qualität überzeugen konnte. Es wird mit grosser Wahrscheinlichkeit eher Letzteres sein, «Live gives to the givers and takes from the takers».

Die Überlegung sollte nun also sein, welche Art von Informationen kann ich meinen Kunden bieten, um Sie von meinen Leistungen oder Professionalität zu überzeugen und welche Kanäle nutze ich dafür. Beim Kanalangebot können wir ganz klare Abgrenzungen ziehen. Geeignet dafür sind Social Media und sonstige Internet Plattformen, Suchmaschinen oder firmeneigene Webseiten und Webinare. Eher ungeeignet sind die klassischen Medien wie TV, Radio, Zeitung- oder Telefonmarketing. Was spricht dagegen einen Blog oder Newsletter aufzubauen, im Zeitalter des Internets sind der Kreativität kaum Grenzen gesetzt, Stichwort Content Marketing.